На недавньому Світовому конгресі Полонії у Берліні можна було познайомитися з цікавими особистостями, особливо з тими поляками, які досягли певних успіхів на непростому німецькому ринку.
Мальвіна Ольшов’як з фірми Barmalgas розповіла, що її мала фірма має середні прибутки. Але це сімейне підприємство, де 100% польського капіталу і всі проекти фінансуються з власних коштів.
«Фірму у 1991 році заснував у Польщі батько мого чоловіка, це була родинна фірма, батько зі своїм братом розпочали продавати зріджений газ. Це такий популярний газ у 11-кілограмових балонах для кухні.
Вони також розвинули бізнес, пов’язаний з автогазовими станціями, із заправками для транспортних засобів.
Зі своїм майбутнім чоловіком я познайомилася тоді, коли вивчала германістику. А тут, раптом, надійшов запит про те, чи ця польська фірма може постачати газ на німецький ринок. Мій чоловік організував зустріч з партнерами, ми поїхали разом - я знаю німецьку, він має своє ноу-хау. Тобто, переломний момент стався одинадцять років тому, взимку, у Берліні. А весною 2009 ми вже заснували на німецькому ринку незалежний від польської фірми суб’єкт. Ми купили першу автогазозаправну станцію. Це тому що один з наших клієнтів не зміг з нею впоратися, адже одну заправну станцію утримувати досить нелегко, необхідно мати транспорт, цистерну, а купити цистерну для однієї станції не дуже вигідно і так далі».
Згодом, як каже Мальвіна Ольшов’як, вдалося розбудувати мережу до 16 автозаправних станцій:
«Ми опанували ринок газу для обігріву, тобто там, де немає природного газу (де немає труби), ми ставимо ємкості з газом – великі балони, які стоять на землі або закопані під землею і постачаємо газ до понад 4 тисяч домашніх господарств Німеччини.
У Польщі ми працюємо у Лодзькому, Великопольському, Нижньосілезькому та Сілезькому воєводствах, а в Німеччині, окрім Баварії, ми охоплюємо майже усю Німеччину. Ми обслуговуємо 400 автогазозаправних станцій, - це, зокрема, станції під маркою Star, Aral, Esso. Тобто ми дистриб’ютори – продаємо газ і постачаємо його, бо ж у нас є власний парк автоцистерн зі своїми водіями, у нас немає жодних підрядників, ми все робимо самі - від А до Я».
Таким чином сьогодні фірма Barmalgas займається дистрибуцією зрідженого газу LPG, що складається головним чином з важких газів пропану і бутану й незначної кількості ненасичених вуглеводнів.
Такий газ постачається до Європи танкерами?
«Так, зокрема й танкерами, але цей газ виробляють також на нафтопереробних заводах у Шведт, Лойна (Німеччина) чи у Плоцьку (Польща). А той газ, що його привозять до Свіноустя, - це зріджений газ LNG і наша фірма у вересні вперше у Німеччині відкриє станцію зрідженого газу для вантажівок, тобто ми будемо оператором цієї станції. У Німеччині вже працює дві такі станції і ми будемо третьою, тобто ми на німецькому ринку розширюємо палітру наших пропозицій. Наша назва у Німеччині інша, ніж назва польської фірми, бо це імена мого чоловіка – Бартоломій і моє – Мальвіна, тому й вийшло Barmalgas».
Чи Ви вперше берете участь у подібній полонійній конференції, - саме тут ми зараз з Вами розмовляємо?
«Якщо у Берліні проходять будь-які зустрічі Полонії, то ми завжди беремо участь у таких заходах. Коли ми лише виходили на цей ринок, то нам допоміг один адвокат, він навіть один з організаторів цієї конференції. Два роки тому ми теж були на полонійному Конгресі 60 мільйонів у Маямі. Але нам зручніше брати участь у подібних форумах саме у Берліні, бо їздити до інших міст не завжди маємо час – робота, родина».
Чи подібних фірм як Ваша в Німеччині багато, чи польський ринок у даній сфері подібний до німецького?
«У Німеччині дуже багато малих фірм, вони подібні до нашої, але вони часто мають по 100-120 років. Бо раніше вони займалися дистрибуцією вугілля, згодом перейшли на скраплений газ. Такі ємкості для газу тут встановлювалися вже у 1970-х роках. У Польщі ми тоді ще не мали поняття про це, були маленькі балони. Тож, ми конкуруємо з фірмами, які вже мають свою історію. Тому нам важче було увійти на цей ринок, але так як я вже говорила, тут потрібна еластичність, німецький клієнт потребує безпосереднього контакту, він не йде на масу, він не любить концернів, він адаптується до власної марки. Не дивлячись на те, що ми не німецька марка, наша марка Barmalgas працює лише на території цієї країни».
Чи на німецькому ринку у вашій галузі працюють фірми з інших країн – французи, литовці, чехи?
«Щиро скажу, що я таких не зустрічала. Є фірми, які приїжджають і постачають газ, наприклад, з Бельгії чи з Голландії, але вони не створили своїх фірм у Німеччині, так, як це зробили ми. Ми єдина фірма, яка наважилася увійти на цей ринок, зареєструвати фірму і змагатися з місцевими суб’єктами, які на всі 100% мають німецький капітал».
А в чому секрет того, що все більше польських фірм розпочинають свою діяльність на, все ж таки, нелегкому німецькому ринку – спритність польських бізнесменів, привабливість місцевого ринку, природній процес розширення бізнесу на інших територіях?
«Так, я думаю, що поляки просто креативні і про це свідчить велика кількість малих фірм у самій Польщі. У Німеччині такої кількості малих фірм немає, у Польщі є, бо поляк кмітливий, він завжди сам шукає вихід з ситуації, самостійно бореться за виживання. На німецькому ринку інакше, тут фірма передається з одного покоління до наступного, тут невеликий відсоток заснування нових фірм. Це тому, що домогтися довіри клієнта не просто, а німецький клієнт досить консервативний, ми, поляки, більш відкриті. Хоча, на перший погляд, здається, що це ніби німець такий відкритий на світ, насправді ж, німецький клієнт любить зосереджуватися на своєму оточенні. Ми ж, поляки, завжди шукаємо ситуації, за якої можна зробити більше і ліпше. І така вже риса поляків, ми йдемо вперед, ми не боїмося і завжди намагаємося щось робити по-своєму».
Тобто, Ваша фірма має перспективи розвитку на німецькому ринку?
«Так, звісно, я вже сказала, що у вересні ми вперше у Німеччині відкриємо станцію зрідженого газу LNG, який морським шляхом надходить до Свіноуйстя, це буде третя станція у Німеччині. Ми плануємо протягом двох років збудувати 20 таких автозаправних станцій, щоб усі вантажівки, які пересуваються територією цієї країни мали достатню відстань для заправки на наших станціях. Це нова для Німеччини технологія, в США таких засобів пересування вже багато, на Півдні Європи – також. А тут, згідно зі статистикою за квітень цього року, 780 вантажівок, що їздять на LNG. Не йдеться про переобладнання автомобіля з бензину на газ, йдеться про те, що ці транспортні засоби виробляються з газовою ємкістю безпосередньо на заводі. Словом, перспектива нашого розвитку – це заправка вантажівок зрідженим газом LNG, а такі вантажівки перевозять будь-які товари.
Треба також зауважити, що ряд німецьких мереж – ALDI, LIDL, Burger King вирішили усі товари перевозити автівками на зрідженому газі з огляду на необхідне обмеження викидів вуглекислого газу, оскільки такі засоби пересування виділяють діоксиду вуглицю на 30% менше. Крім цього, вони наполовину тихіші».
А це вже нині такий тренд?
«Саме так, великі концерни хочуть показати, що мовляв Burger King може й продає не обов’язково найкорисніші для здоров’я продукти, та все ж, їхній транспорт бере участь у скороченні викидів вуглекислого газу, а це й мені дуже подобається. Адже німецькі клієнти у таких справах свідоміші, ніж польські».
Це була розмова з Мальвіною Ольшов’як з фірми Barmalgas. Нагадаю, що лише у самому Берліні працює 2400 польських економічних суб’єктів, щоправда більшість з них одноосібні.
Володимир Прядко